In B2B zie je dat veel bedrijven werken met conversiepercentages die gemiddeld tussen de twee en vijf procent liggen. Dat betekent dat een conversie van ongeveer een half procent niet automatisch een slechte score is. Zeker niet wanneer je werkt met complexe producten, meerdere besluitvormers en een langere verkoopcyclus.
Vaak duurt het even voordat een potentiële klant reageert. Een eerste mail kan worden overgeslagen, maar later groeit de interesse. Soms ontstaat contact pas na meerdere momenten waarop iemand je naam of boodschap voorbij ziet komen. In B2B is dat normaal. Het gaat minder om een directe klik en veel meer om herhaling, herkenning en het opbouwen van vertrouwen over een langere periode.
In dit artikel lees je waarom lagere conversiepercentages in B2B vaak logisch en realistisch zijn. Je ontdekt hoe het compounding effect werkt wanneer je structureel zichtbaar blijft. Je ziet waarom voortdurende opvolging en relevante communicatie op de lange termijn meer waarde opleveren dan een korte piek in de cijfers.
Lage conversiecijfers betekenen niet dat je campagne niet werkt
Een B2B-relatie ontstaat zelden na één contactmoment. De ontvanger moet het probleem herkennen, de urgentie voelen, intern overleggen, prioriteiten afwegen en vaak meerdere lagen overtuigen. Dat is geen lineair proces. De respons beweegt mee met agenda’s, budgetrondes en interne omstandigheden.
Daarom zegt het eerste percentage niet veel. Een lage conversie in maand één betekent niet dat de campagne zwak is. Het betekent dat je te maken hebt met een doelgroep die tijd nodig heeft en die in stappen beweegt.
In plaats van te zeggen dat de campagne niet werkte, kun je je beter afvragen welke mensen je hebt bereikt, wat zij hebben gedaan en hoe dat doorwerkt in de komende maanden.
Het compounding effect: waarom B2B werkt als een sneeuwbal
Wanneer je structureel campagnes verstuurt, ontstaat er een vorm van stapeling. Mensen die je in maand één bereikt, kunnen in maand drie pas reageren. Iemand die je in augustus een eerste keer benadert, herkent je in oktober en voelt dan pas de ruimte om te reageren.
Tegelijkertijd ben je in maand twee en drie alweer bezig met nieuwe lijsten en nieuwe contacten. Dat betekent dat je pijplijn niet gebaseerd is op één enkele actie, maar op de optelsom van meerdere campagnes die elkaar versterken.
Je ziet dit sneller dan je denkt.
- In maand één bouw je vooral bereik op.
- In maand twee reageren mensen die je eerder hebt benaderd én mensen die je nu pas toevoegt.
- In maand drie komt er respons die voortkomt uit een combinatie van eerdere campagnes en nieuwe initiatieven.
Zo ontstaat een sneeuwbal. Niet groot en indrukwekkend na één duw, maar steeds zwaarder en steviger wanneer je blijft duwen.
Waarom het effect juist merkbaar wordt in maand drie of vier
Veel organisaties verwachten resultaat binnen dertig dagen. Dat is begrijpelijk, maar niet realistisch. B2B vraagt om een ruimere horizon.
In maand drie of vier ontstaat pas echte beweging, omdat je dan profiteert van de momenten die je eerder hebt geïnvesteerd. De mensen die toen nog niet klaar waren, zijn dat misschien nu wel. Zij herkennen je naam, je dienst of je aanbod. Je hoeft niet opnieuw te overtuigen, je hoeft alleen het juiste moment te raken.
Daarom voelt maand drie vaak anders aan dan maand één. Je ziet niet alleen reacties op de nieuwe campagne, maar ook reacties die voortkomen uit eerdere mails, eerdere social posts en eerdere contactmomenten.
Je pipeline groeit door inspanning uit het verleden.
Consistentie wint van volume
Veel bedrijven proberen korte klappen te maken. Een grote campagne, veel ruis, dan wachten op resultaat. Maar B2B werkt beter wanneer je met regelmaat zichtbaar bent en je contactmomenten logisch op elkaar laat aansluiten.
Wie consistent blijft, maakt zichzelf herkenbaar. Mensen krijgen vertrouwen omdat ze zien dat je aanwezig blijft, ook wanneer zij even niet reageren. De langdurige zichtbaarheid maakt je boodschap sterker, niet luider maar bekender.
Het resultaat is geen spectaculaire piek, maar een stabiele stroom aan gesprekken. Een pipeline die niet instort na één campagne, maar die steeds verder gevuld raakt.
Wat dit betekent voor je marketingaanpak
Als je accepteert dat lage conversies normaal zijn in B2B en dat het echte rendement ontstaat door herhaling, verandert je strategie. Je meet niet alleen wat er deze maand gebeurt, maar ook wat er doorsijpelt vanuit eerdere campagnes. Je kijkt niet alleen naar het percentage dat vandaag reageert, maar naar de beweging die gaande is.
Je richt je campagne op drie vragen
- Bereiken we met regelmaat de juiste mensen?
- Zien we dat eerdere campagnes nog steeds respons opleveren?
- Groeit onze pipeline in breedte en diepte?
Door deze vragen centraal te zetten, stuur je niet op korte winst maar op een proces dat steeds waardevoller wordt. Elke lijst, elke mail, elke follow-up bouwt mee aan een bredere basis.
Bouw aan een pipeline die groeit door slimme, aanhoudende marketing
Wil je weten hoe je het compounding effect kunt inzetten voor jouw organisatie en hoe je campagnes zo inricht dat je pipeline maand na maand sterker wordt? Neem contact op en we kijken samen hoe je een marketingaanpak ontwikkelt die niet afhankelijk is van toeval, maar van structuur en inzicht.
