Bijna elk B2B-bedrijf dat wij spreken, wil hetzelfde: meer leads, nieuwe namen, een grotere vijver. En bijna elk van die bedrijven heeft een CRM waarin duizenden contacten staan die ooit interesse toonden en daarna nooit meer iets van zich hebben laten horen. Niet omdat ze afhaakten, maar omdat niemand ze opvolgde.
Dat is je snelste leadbron. En je hebt er al voor betaald.
De contacten in je CRM zijn binnengekomen via een beurs, een offerte die niet doorging, een downloadformulier of een gesprek van drie jaar geleden. Ze zijn opgevolgd tot het druk werd, en daarna niet meer. Ondertussen is er van alles veranderd: mensen wisselden van functie, bedrijven werden overgenomen, e-mailadressen kwamen te vervallen.
Wat je overhoudt is een bestand waarvan niemand meer durft te zeggen hoe goed het is. En dus gebeurt er niets mee, behalve dat het elk kwartaal iets groter en iets minder betrouwbaar wordt.
Voordat er ook maar één e-mail uitgaat, leggen we je database naast je doelgroep. Dat levert altijd drie stapels op:
De verhouding tussen die drie is voor de meeste bedrijven het meest confronterende plaatje van het hele traject. En het is het eerste dat je nodig hebt om te bepalen waar je budget heen moet.
We hebben een keer gezien wat er gebeurt als je die stap overslaat. Een e-mailsequentie op een ongewassen bestand leverde een bounce rate van boven de 35 procent op. Niet alleen was de opbrengst nul, de verzendreputatie van het domein was daarna wekenlang beschadigd. Elke volgende mail, ook de gewone offertes en facturen, liep meer risico om in de spamfilter te belanden.
Mailproviders lezen bouncepercentages als kwaliteitsoordeel over jou als afzender. Eén slechte verzending werkt maandenlang door. Daarom valideren en verrijken we altijd eerst:
De opgeschoonde bestanden lever je vervolgens importklaar op, uitgesplitst per status, zodat je zelf bepaalt wat je terugzet in je CRM en wat je archiveert.
Pas daarna gaat de sequentie eropaf. Het mooie van deze groep: er hoeft geen LinkedIn-connectie te worden opgebouwd en er hoeft niet gewacht te worden op acceptatie. Deze mensen kennen je merk al, dus de e-mail kan er direct in. Dat maakt het niet alleen de goedkoopste route naar nieuwe gesprekken, maar ook veruit de snelste: je eerste reacties komen binnen weken, niet maanden.
Wat er daarna met zo'n reactie gebeurt, en waarom wij dat een respondent noemen en geen gekwalificeerde lead, staat in ons artikel over MQL's en SQL's.
Nieuwe prospects blijven nodig; die vijver moet gevuld blijven. Maar beginnen bij wat je al hebt, levert eerder resultaat op tegen lagere kosten.
Wil je weten hoe die drie stapels er bij jou uitzien? Een half uur is genoeg om het te laten zien.