Wie de standaard inrichting van HubSpot volgt, komt onherroepelijk uit bij de velden Lifecycle stage en Status lead. De theorie is prachtig: een onbekende bezoeker wordt een Lead, dan een MQL (Marketing Qualified Lead), vervolgens een SQL (Sales Qualified Lead) en uiteindelijk een kansrijke Opportunity.
De werkelijkheid? Die velden sluiten totaal niet aan op de praktijk. Sterker nog, de fout wordt tegenwoordig zelfs dieper in de software verankerd; in de nieuwe AI-agents voor prospectwerving (zoals binnen Breeze Intelligence) is het standaardveld Lifecycle Stage de basis. De software dwingt je in een model dat simpelweg niet werkt.
De “Q” van Qualified: Een gevaarlijke aanname
De grootste weeffout zit in de letter ‘Q’. Of je nu praat over een MQL of een SQL, de term Qualified suggereert en betekent ook dat je met zekerheid kunt duiden dat een lead een hoog gekwalificeerde lead is met een hoge intent to buy. Dat is echter helemaal niet de praktijk.
Er is een belangrijk onderzoek geweest door Zoho CRM bedrijf die hebben twee funnels gemaakt. Een met leads die via leadscoring model waren berekend en eentje met puur random leads. Wat bleek? Beide groepen deden het even goed qua conversie naar deals. Oftewel het qualifen kan in het huidige tijdperk helemaal niet. Wat echte intent kun je ook niet meten. Het enige wat je goed kunt meten is engagement van iemand met jouw bedrijf / merk. Alleen dat zegt niets over of iemand iets bij je gaat kopen of niet. Dus de hele indeling van MQL en SQL in het Lifecycle stage veld van HubSpot is in de praktijk een wassen neus.
Het alternatief: Het Stage-veld dat wél aansluit op de praktijk
Omdat wij zien dat de standaard HubSpot-velden bedrijven blind maken voor de realiteit, gebruiken wij altijd een eigen Stage-veld in HubSpot om duiding te geven waar een contact nu staat. Is dat de oplossing? Nee, zeker niet want ook in dit veld kunnen en geven wij geen intent aan. Maar het sluit wel beter aan op de praktijk, want in de praktijk begin je altijd met de doelgroepen die je als bedrijf hebt (ICP).
Wij delen een contactpersoon in op basis van waar ze zich daadwerkelijk bevinden in de interactie met jouw bedrijf:
- Target Stage: De persoon zit in je Ideal Customer Profile (ICP). Het is een doelgroep waar je achteraan wilt (Target).
- Connected Stage: Je bent op een of andere manier connected. Wij meten dit concreet: heeft iemand een 1e-lijns connectie op LinkedIn met iemand van jouw organisatie? De contact owner is dan diegene die de 1e connectie heeft gemaakt.
- Response Stage: Iemand heeft ergens op gereageerd.
- 1:2:1 Sales Stage: Er is een gesprek gaande tussen de prospect en de sales persoon. In HubSpot is er ook een deal aangemaakt voor deze persoon en zijn bedrijf.
- Klant of Baseline Stage: Indien de deal geclosed wordt gaat de persoon naar de stage Klant. Indien de deal niet geclosed wordt gaat de contactstage naar Baseline stage (mits de persoon nog steeds in de focus doelgroep/ICP zit).
- No Journey: Voor contacten met een slechte connectie of interactie die niets meer van je willen weten.
Dit ene veld op contactpersoon-niveau geeft simpel en eenvoudig aan waar een contact staat in jouw commerciële proces.
Wil je Hubspot ook goed inrichten?
Wil je weten welke velden jouw organisatie nodig heeft en hoe je HubSpot zo inricht dat sales en marketing als één proces werken? Neem vandaag nog contact op! We kijken naar je huidige structuur en vertalen data naar concrete stuurinformatie die direct toepasbaar is.
